Ingeniería de menú: los dos números, y cuál de los dos se te vence

Los dos números, y de dónde sale cada uno

La ingeniería de menú es una matriz de dos ejes. Un eje es la popularidad y el otro es el margen de contribución. Cada platillo cae en un cuadrante y cada cuadrante pide una decisión distinta.

Los dos números no salen del mismo lado. La popularidad sale de tu punto de venta y es un hecho contado: órdenes vendidas en un periodo. El margen sale del escandallo que armas renglón por renglón y es una cuenta, precio de venta menos costo de insumos del platillo.

Esa diferencia decide todo lo que sigue. Un conteo de órdenes no envejece. Una cuenta de costo sí, porque adentro trae el precio al que compraste ese día.

El eje del dinero va en pesos por orden y no en porcentaje de food cost. Son dos preguntas distintas y aquí manda la de los pesos, así que el food cost se calcula aparte.

Los dos umbrales que casi nadie escribe

Sin umbral no hay matriz. Hay opinión. Casi todo lo que se publica en español explica los cuatro nombres y deja los cortes al criterio de cada quien.

El método sí trae los dos números. Lo publicaron Michael L. Kasavana y Donald I. Smith en Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis, con edición revisada en 1990.

• Popularidad alta. El platillo se lleva por lo menos el 70 por ciento de la participación pareja. La participación pareja es uno entre el número de platillos. Con seis platillos son 16.7 por ciento y el corte queda en 11.7.
• Margen alto. El margen de contribución del platillo queda por arriba del margen promedio de la carta. Ese promedio es el margen total del periodo entre las órdenes del periodo.

Una carta de seis platillos, con los dos números

Cuatro semanas y mil órdenes. Todas las cifras son de ejemplo.

Los cuatro cuadrantes, y qué hace cada uno

Mira dónde está la venta. Los tres caballos de batalla se llevan 62 de cada 100 órdenes. El cuadrante que paga la renta es el de margen bajo.

Qué pasa cuando sube el precio de un insumo

Aquí es donde la matriz de marzo deja de servir en abril.

Sube el pescado 15 por ciento. El costo del filete pasa de $100 a $115 y nada más se mueve. Ni las órdenes, ni los precios de la carta, ni las recetas.

Dos platillos cambiaron de cuadrante y sólo uno cambió de costo. El filete dejó de ser estrella. Los tacos de camarón se volvieron estrella sin que se les moviera nada suyo, porque el umbral es un promedio y el promedio bajó.

Ese es el punto de toda la pieza. El eje del margen se mueve con el precio de compra y se mueve para la carta entera a la vez, y por eso el precio del día no es un dato de archivo.

Tres de los cuatro cuadrantes se arreglan antes en compras

El caballo de batalla es el cuadrante grande y es el que se atiende primero. Se vende bien y deja poco. La reacción de siempre es subirle el precio a la carta y casi siempre ésa es la última palanca.

1. 1Baja el costo del insumo que pesa. En un platillo de margen bajo casi todo el costo vive en uno o dos renglones. Ese renglón se cotiza con más proveedores y se compara en la unidad en la que compras.
2. 2Revisa la porción. Un gramaje que no está escrito se sirve de más, y la porción estándar es el gramaje escrito.
3. 3Revisa el rendimiento. Dos proveedores al mismo precio por kilo dejan distinto kilo aprovechable, y eso se mide una vez con báscula.
4. 4Al final, el precio de la carta. Aquí está la señal para moverlo.

El rompecabezas es el único cuadrante que se arregla de verdad en la carta. Deja bien y no se vende, así que el trabajo es que se vea y que se recomiende.

Cómo se corre esto sin un sistema

1. 1Saca del punto de venta las órdenes de cada platillo de las últimas cuatro semanas.
2. 2Costea cada platillo con el precio de compra de hoy y no con el de la carta original.
3. 3Calcula la participación de cada uno. El corte es uno entre el número de platillos por 0.70.
4. 4Calcula el margen por orden y el margen promedio de la carta.
5. 5Clasifica y escribe la fecha del corte junto a la tabla.

La fecha es el renglón que más se olvida y el que más vale. Una matriz sin fecha parece un diagnóstico y es una foto.

Y se corre por familia de carta. Entradas contra entradas, fuertes contra fuertes y bebidas contra bebidas. Meter un agua fresca y una arrachera en el mismo plano ordena por precio y no por decisión.

Lo que la matriz no decide

• No pone tu precio de venta. Dice qué platillo revisar. El precio sale del costo, del mercado y de lo que aguanta tu clientela.
• No ve el tiempo de cocina. Dos platillos con el mismo margen no cuestan lo mismo de sacar en una línea llena.
• No ve lo que no está en el plato. Servilleta, desechable y salsa de mesa no entran en el escandallo del platillo, porque eso va en el costo por servicio.
• No sustituye el conteo. Las órdenes vendidas son ventas y no consumo, y el faltante aparece en el conteo del cierre.

Dónde entra Comprafin

En una sola columna de esta tabla, que es la del costo de insumos. Los proveedores capturan su precio del día en su cuenta y tú lo ves comparado, en la unidad en la que compras. Así se ve.

Comprafin no arma tu carta, no calcula tu margen y no lee tu punto de venta. Tampoco vende insumos ni procesa pedidos. Lo que cambia es que la columna del costo sea la de esta semana y no la de marzo. Los proveedores capturan aquí.